第一季度制造業(yè)回暖，企業(yè)軟件的春天是否到來(lái)？

發(fā)表于：2017/4/13 13:13:11??閱讀量： [關(guān)閉]

 　　中國的企業(yè)軟件市場(chǎng)，如果根據客戶(hù)群體來(lái)分，大約可以分成4個(gè)部分：

　　1. 外資跨國企業(yè)客戶(hù)

　　2. 民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)

　　3. 國資企業(yè)客戶(hù)

　　4. 政府機構及組織客戶(hù)

　　從每年中國市場(chǎng)上貢獻的銷(xiāo)售額來(lái)說(shuō)，其中大約的排名是國資企業(yè)客戶(hù)>政府及機構及組織客戶(hù)>外資跨國企業(yè)客戶(hù)>民營(yíng)企業(yè)客戶(hù)，其中國資企業(yè)客戶(hù)貢獻的銷(xiāo)售額一家獨大，遠遠大于其他市場(chǎng)領(lǐng)域。行業(yè)內應該知道，大單都是出在電力，銀行，電信運營(yíng)商等領(lǐng)域。

　　外資跨國企業(yè)客戶(hù)難道IT投入就這么少么?其實(shí)不然，只是絕大部分跨國巨頭，其IT規劃，投入在全球總部已經(jīng)決定了，并沒(méi)有給國內留下太多空間。這種情況，在一些國內分公司的市場(chǎng)共享和話(huà)語(yǔ)權得到極大加強的一些企業(yè)中，已經(jīng)得到改觀(guān)，另外，SaaS也在很多跨國企業(yè)中國分公司受到歡迎，因為這是服務(wù)合同，不是IT投資合同?？偟膩?lái)說(shuō)，國際跨國公司中國的分枝機構在IT上，尤其是軟件領(lǐng)域的投入并不是很大，特別是和國資企業(yè)相比。但是這些項目和客戶(hù)，往往能夠做一些真正有價(jià)值的系統。

　　民營(yíng)企業(yè)是個(gè)很有意思的客戶(hù)市場(chǎng)領(lǐng)域。我先舉幾個(gè)經(jīng)典的例子。

　　1.我有一個(gè)紡織印染領(lǐng)域的客戶(hù)，在中國紡織品出口市場(chǎng)上，處于頂尖地位。它每年因為合同延誤，錯發(fā)，所造成的賠償損失，很高可占到其銷(xiāo)售的40%。全然是管理混亂以及內部差錯所致。起初我了解到這個(gè)情況，很為興奮，覺(jué)得企業(yè)軟件對這個(gè)客戶(hù)大有所為。但最后發(fā)現，其實(shí)這個(gè)企業(yè)的決策者的注意力全都在尋找更為便宜，更為廉價(jià)的原材料采購和代工廠(chǎng)身上，這才是它賴(lài)以生存之本。對于降低損耗這件事，企業(yè)的決策者并不太關(guān)注，也不愿意投入(錢(qián)只是一個(gè)因素，重要的是企業(yè)機制和管理者的介入)。照他們董事長(cháng)的話(huà)來(lái)說(shuō)，目前我們還賠得起，尋找廉價(jià)的原材料供應，工人和代工廠(chǎng)，才是重中之重，低廉的價(jià)格才是他們的生命線(xiàn)。至于優(yōu)化內部，提高產(chǎn)品質(zhì)量和供貨質(zhì)量，他們本無(wú)百年老店的愿望，長(cháng)期效益也不在他們的重點(diǎn)目標之中。

　　2.我另外一個(gè)客戶(hù)，國內的上市企業(yè)，相應制造領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。2006年以來(lái)基本上就沒(méi)有產(chǎn)生什么像樣的項目和需求了。國外引進(jìn)的，在國際上都處于頂尖水平的4條流水線(xiàn)，3條處于長(cháng)年停工。企業(yè)的重點(diǎn)全部投入房地產(chǎn)市場(chǎng)，而房地產(chǎn)市場(chǎng)上的關(guān)鍵，在于向政府拿地。房地產(chǎn)業(yè)務(wù)上也未產(chǎn)生什么IT訴求。

　　3.亦是國內行業(yè)內頂尖的制造業(yè)龍頭企業(yè)Y。前些年，在轟轟烈烈的ERP建設大潮中，決定投巨資建設ERP。決意選用SAP的產(chǎn)品。因此，我們還特地從海外請回一位ERP的專(zhuān)家G參與。下面簡(jiǎn)單回顧一下當時(shí)第一次交流會(huì )的一個(gè)對話(huà)：

　　G：請問(wèn)你們?yōu)槭裁礇Q定采用SAP的產(chǎn)品，SAP的那些產(chǎn)品內容和特質(zhì)是你們所關(guān)注和看重的?

　　Y：SAP不是很好的么?我們就要用很好的產(chǎn)品。

　　G：ERP其實(shí)沒(méi)有特別的好壞之分，不同的ERP產(chǎn)品其實(shí)代表的不同的管理內涵，管理思路和流程方式，選擇合適的ERP產(chǎn)品其實(shí)很關(guān)鍵。如果全世界企業(yè)都用SAP的話(huà)，那豈不是都管理同質(zhì)化了?就不能產(chǎn)生太多差異化競爭了。選擇ERP，最好結合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理特點(diǎn)，了解產(chǎn)品，先選一個(gè)合適的產(chǎn)品，再在基礎上做實(shí)施。

　　Y：國內大家都用SAP啊，SAP挺靠譜，就用SAP吧

　　G：。。。。。。。

　　綜上所述，在民營(yíng)企業(yè)領(lǐng)域，中國很多企業(yè)并沒(méi)有看到企業(yè)軟件的價(jià)值所在，而由于其行業(yè)，業(yè)務(wù)的多變性，使得這些企業(yè)很多也不在乎這些企業(yè)軟件所帶來(lái)的價(jià)值。對于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于其逐利的本質(zhì)驅動(dòng)(無(wú)可厚非)，變換的經(jīng)濟形勢和國家政策，使得很多企業(yè)很難在特定領(lǐng)域做深做強。因此，民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)，一直是國內企業(yè)軟件市場(chǎng)中，最為薄弱的一個(gè)領(lǐng)域。不過(guò)，隨著(zhù)國家經(jīng)濟的發(fā)展，國內也有一些頂尖的民營(yíng)企業(yè)，開(kāi)始重視IT投入，并嘗到甜頭(例如快遞領(lǐng)域)。但是你會(huì )發(fā)現，在中國很強勢的行業(yè)分類(lèi)：制造業(yè)中，民營(yíng)制造業(yè)之于IT，還是和這個(gè)行業(yè)在國內的地位所極不相稱(chēng)的，這和企業(yè)根本上的價(jià)值取向，是分不開(kāi)的。

　　最后說(shuō)說(shuō)國企和政府市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)貢獻的合同和銷(xiāo)售額之巨，有目共睹。有時(shí)候，某國企一個(gè)省的分公司的IT投入，就足以養活一個(gè)中大型的IT企業(yè)。但是這個(gè)行業(yè)內大家也都很清楚，這中間有多少面子工程和政績(jì)工程。前面說(shuō)到，企業(yè)軟件有時(shí)候有特例對政府公關(guān)也是有價(jià)值的，主要就在這些面子工程和政績(jì)工程上了。同時(shí)，我們也須承認，這些年來(lái)，尤其是國企領(lǐng)域，真正有正面的業(yè)務(wù)訴求，重大的價(jià)值貢獻的企業(yè)軟件項目，越來(lái)越多，比重越來(lái)越大。這是國企在IT投資上水平越來(lái)越高的體現。但是同樣也須認識到，在這個(gè)市場(chǎng)上，軟件產(chǎn)品本身的優(yōu)劣和合適與否，不是重要問(wèn)題，甚至不是個(gè)問(wèn)題。類(lèi)似海南出現的，沒(méi)有一個(gè)雇傭員工的純皮包公司中標全省醫院HIS的工程的案例，其實(shí)比比皆是。劣幣驅逐良幣，是常態(tài)。同樣100萬(wàn)的成本，全部投入企業(yè)軟件產(chǎn)品實(shí)施，和花50萬(wàn)做實(shí)施，另花40萬(wàn)做打點(diǎn)，這兩類(lèi)東西肯定不是一個(gè)層次的。而兩者誰(shuí)能中標，一目了然。所幸的是，類(lèi)似IBM等跨國IT企業(yè)，依賴(lài)其品牌溢價(jià)，可以在高成本的基礎上，有機會(huì )做出一些有價(jià)值的系統來(lái)，但是留給創(chuàng )新型，技術(shù)型或者業(yè)務(wù)型的，真正有價(jià)值有發(fā)展的企業(yè)軟件企業(yè)的生存空間，幾近于無(wú)。

　　綜上所述，中國企業(yè)軟件市場(chǎng)的局面，受以下幾個(gè)因素左右：

　　1. 國內企業(yè)的很多根本性的價(jià)值導向，和企業(yè)軟件所能帶來(lái)的價(jià)值，并不吻合。簡(jiǎn)單說(shuō)就是真正很多企業(yè)想要的東西，不是軟件能帶來(lái)的。國外很多經(jīng)典的企業(yè)軟件的設計思路，有些在中國沒(méi)有太多的價(jià)值體現和生存空間。

　　2. 中國表面上有兩類(lèi)市場(chǎng)：國家壟斷的行業(yè)市場(chǎng)，和開(kāi)放的行業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)軟件其實(shí)屬于第三類(lèi)：表面上是開(kāi)放的行業(yè)市場(chǎng)，其實(shí)深受?chē)壹罢挠绊懞涂刂?，無(wú)論是從政策，資金扶植，和接口準入等層面，還是說(shuō)市場(chǎng)資源(很大的市場(chǎng)在國企和政府)層面，不單軟件，其實(shí)其他服務(wù)于企業(yè)的行業(yè)很多時(shí)候都一樣。中國面向個(gè)人用戶(hù)的企業(yè)，反倒在追趕世界一流上，走在了前面(例如互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域)。

　　3. 中國的經(jīng)濟環(huán)境乃至政策環(huán)境，變換不定，使得能夠扎實(shí)下來(lái)做本業(yè)的企業(yè)很少。相應的，對企業(yè)軟件這種帶來(lái)長(cháng)期價(jià)值的產(chǎn)品，形不成穩定和長(cháng)期的需求。

　　4. 中國的企業(yè)軟件始終被壓制在了中國市場(chǎng)這個(gè)領(lǐng)域，缺乏走出去的能力，渠道和意識。

　　不過(guò)，我須說(shuō)，這些情況，近年來(lái)一直在改善，也有不少可能的突破點(diǎn)，其中包括：

　　1. 國內的一些行業(yè)，其市場(chǎng)環(huán)境相對發(fā)展已經(jīng)使得競爭和規則越來(lái)越成熟，因此，對企業(yè)軟件的依賴(lài)與期望已經(jīng)越來(lái)越大，尤其是外資和民營(yíng)一起唱主角的領(lǐng)域，選準這樣的領(lǐng)域，就是很好的選擇。

　　2. 國內的企業(yè)開(kāi)始走出去，相對應的，國內相應的企業(yè)軟件也跟隨這樣的企業(yè)一起走了出去，或者成為世界范圍內的范例，前有中國的電信計費系統在海外得到應用，現在包括我參與的一些國內的企業(yè)軟件，也隨著(zhù)順豐和sony這樣的企業(yè)，走向海外。事實(shí)上，許多國內的企業(yè)軟件，在特定領(lǐng)域，在全球范圍內也屬于先進(jìn)的系統。如果有很好的渠道和影響，走向海外市場(chǎng)也是很好的條路，從提升影響力來(lái)說(shuō)，尤其重要。

　　3.同上一點(diǎn)，考慮到各個(gè)跨國巨頭，在中國的分公司越來(lái)越重要，貢獻的價(jià)值在全球范圍內越來(lái)越大，國內分枝機構的話(huà)語(yǔ)權也原來(lái)越高，這里面，存在機會(huì )，伴隨著(zhù)XX公司中國分公司的影響力擴散到全球，中國企業(yè)軟件的市場(chǎng)和影響力也有機會(huì )擴散到全球。

　　4. 國內有一些特殊的社會(huì )，經(jīng)濟環(huán)境，產(chǎn)生特殊的需求，這一部分，須只能由國內的軟件廠(chǎng)商完成，另外，有些領(lǐng)域，國內企業(yè)的需求更為復雜和高標準，找準定位，這些都是全球范圍內企業(yè)軟件領(lǐng)域的藍海，找準這些點(diǎn)，能夠沉下心來(lái)仔細做業(yè)務(wù)，做技術(shù)，是可能有巨大回報的。(其實(shí)財務(wù)軟件就是一例)

　　5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的企業(yè)軟件，國內并不輸西方太多。甚至是超過(guò)北美的。(因為手機在中國的使用普及性)，至少我參加類(lèi)似WWDC之類(lèi)的會(huì )議是能夠深切感覺(jué)到的。在這個(gè)領(lǐng)域內，大家至少是一條起跑線(xiàn)上的，而且中國的環(huán)境還有那么點(diǎn)優(yōu)勢。

　　6. 國家資本和民間資本能夠多多關(guān)注一下企業(yè)軟件這個(gè)領(lǐng)域，從而能夠給這個(gè)領(lǐng)域扎下來(lái)沉下來(lái)做事的人和企業(yè)好一點(diǎn)的生存環(huán)境，這會(huì )帶來(lái)很好的助益。舉例來(lái)說(shuō)，嘗有IBM中國的高管人員對我說(shuō)，你們做了那么多東西，企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)現在又是焦點(diǎn)，趕緊去美國注冊個(gè)公司，在美國隨便搞一兩個(gè)客戶(hù)，直接賣(mài)給IBM一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有?？上ШＭ膺\作不是那么輕易的事情，而在國內，是萬(wàn)無(wú)這樣的機會(huì )的。國內的例子是，我們做了很充分的準備，拿了我們最好的產(chǎn)品，做了完備的資料，去申請國家的基金資助。結果講的時(shí)間只有10分鐘，事實(shí)上只給了5分鐘，剛開(kāi)了個(gè)頭就被打斷。雖然最后申請到了資金，但是我知道那是委托的中介公司的功勞，和我們的技術(shù)及產(chǎn)品沒(méi)什么太大關(guān)系，很有失落感。。。

　　總之是找準定位，有個(gè)好的生存環(huán)境，最好還能有走向世界的渠道和方法，至少現在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域給了我們不錯的空間。

　　企業(yè)軟件和普通互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)不同，并沒(méi)有那么依賴(lài)輸血和累積用戶(hù)。雖然這個(gè)領(lǐng)域的很多高端人才，業(yè)務(wù)層面的很多去了甲方，技術(shù)層面的很多去了公眾互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，但是留下來(lái)的人，如果真的能夠學(xué)習公眾互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)注精神，在市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越好的趨勢里，是很有機會(huì )迎來(lái)蓬勃的發(fā)展的，至少我看好這一點(diǎn)。相比印度的幾近純外包的市場(chǎng)(也有接觸)，國內企業(yè)軟件在業(yè)務(wù)及技術(shù)積累上，還是要強很多很多的，沒(méi)有理由望其項背。

　　應@黃繼新 的要求，補充一下。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還是有可能，傳統互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的話(huà)，唯一能夠依賴(lài)的就是政策性壁壘，例如政策法規壁壘(例如財務(wù)領(lǐng)域誕生金蝶用友)，國家安全壁壘(例如安全軟件的諸多廠(chǎng)商，中間件誕生通科技，OS誕生紅旗)。除此之外，傳統互聯(lián)網(wǎng)(不排除移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng))中的特例是企業(yè)的用戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域以及公眾營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，這也是介于企業(yè)應用和公眾應用之間的應用。嘗如我們客戶(hù)某跨國巨型的一位前資深副總裁所言，中國的消費者，是世界上要求很高，很復雜的消費者群體。

　　為什么說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的企業(yè)軟件還有可能呢?是因為，在目前全球范圍之內，大家基本上是在一條起跑線(xiàn)上。而中國目前的企業(yè)應用軟件市場(chǎng)，至少比起20年前，要好很多，而且手機在中國人的生活中，融入的程度也很高。

　　至于樓上廣受贊同的“匿名”先生所述的答案http://zhihu.com/question...?；旧?，可以總結為面向小微企業(yè)的SaaS。這并不是一個(gè)新鮮的市場(chǎng)，已經(jīng)開(kāi)始并存在很長(cháng)時(shí)間了。

　　首先B/S的應用依然是企業(yè)軟件的主流，并不像此文所說(shuō)的以C/S為主。對于企業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，利用本地的硬件特性的應用比較少(例如游戲利用圖形子系統)，B/S架構反而更為有優(yōu)勢，因此早就大行其道了。至于面向小微企業(yè)的SaaS，其實(shí)你要看兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1.市場(chǎng)推廣 2.企業(yè)決策，也就是說(shuō)，靠什么推廣到這么多企業(yè)那去?企業(yè)憑什么買(mǎi)你的軟件服務(wù)?后者其實(shí)也可以歸結到前者?？恳患壹移髽I(yè)推，不現實(shí)，靠公眾互聯(lián)網(wǎng)的推廣方式推，從預期收益和市場(chǎng)的盤(pán)子來(lái)說(shuō)，不是一個(gè)成本合適的方式。但從根本上，這還不是很關(guān)鍵的根本。根本問(wèn)題最后再說(shuō)

　　中國目前這個(gè)市場(chǎng)上，基本上有3類(lèi)此種運營(yíng)模式的企業(yè)軟件服務(wù)：1.捆著(zhù)運營(yíng)商推的 2.捆著(zhù)政府和行業(yè)協(xié)會(huì )推的 3.自主推廣的。

　　各類(lèi)都有非常多成功，失敗或者成敗難料的例子。前兩者不用說(shuō)，其實(shí)還是政府行為，成功的也有，失敗的也很多。成功的要么是政府硬性捆綁的，例如金稅工程，海關(guān)報關(guān)系統等。要么涉及營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)，典型的就是短信群發(fā)(例如垃圾短信之王網(wǎng)秦都上市了，依賴(lài)運營(yíng)商推廣)。失敗的很多，中國電信商務(wù)領(lǐng)航里有一堆。自己推廣的有，目前尚無(wú)成功案例，進(jìn)行中的有明道，抄襲salesforce的800app等，反正至今我并不是太看好。

　　類(lèi)似很多如人設想中的企業(yè)軟件的app store，軟件超市一類(lèi)的構想，早有業(yè)界的大牛們嘗試過(guò)了。例如中國電信的商務(wù)領(lǐng)航，IBM的中小企業(yè)應用軟件包(捆綁IBM硬件以?xún)?yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售)，聯(lián)通的中小企業(yè)軟件產(chǎn)品包等。坦率得說(shuō)，并無(wú)特別成功的案例。

　　因為無(wú)論何種方式，你都不能繞開(kāi)一點(diǎn)(公眾互聯(lián)網(wǎng)也一樣)，你要滿(mǎn)足用戶(hù)的真正需求。而中國小微企業(yè)的那些迫切需求真是軟件可以滿(mǎn)足的?

　　企業(yè)市場(chǎng)，和個(gè)人市場(chǎng)是不同的。個(gè)人消費群體，追趕潮流，模仿從眾，追求時(shí)尚，是常態(tài)，是正常心理，也就是說(shuō)，部分人群(乃至整個(gè)人群)需求同質(zhì)化是再根本不過(guò)的事情。個(gè)人消費的市場(chǎng)，是一個(gè)更為感性的市場(chǎng)

　　而企業(yè)軟件是什么?企業(yè)軟件，用于解決企業(yè)核心需求的，代表和包含了企業(yè)產(chǎn)品設計，管理，經(jīng)營(yíng)，企業(yè)文化的核心理念和精神。 一般我們會(huì )把企業(yè)軟件分為3個(gè)層次，

　　第一層次是解決基本性的1，2個(gè)點(diǎn)滴日常事務(wù)，例如郵件系統，這沒(méi)有太多附加值和壁壘，這個(gè)東西天下大同倒是沒(méi)有問(wèn)題，但是也很難建立起壁壘。

　　第二個(gè)層次是，實(shí)現和融入企業(yè)現有的流程和業(yè)務(wù)，成為企業(yè)的日常血液。換句話(huà)來(lái)說(shuō)要深入了解企業(yè)客戶(hù)業(yè)務(wù)，這個(gè)東西天下大同就會(huì )是個(gè)很大問(wèn)題

　　第三個(gè)層次是，使企業(yè)的IT系統和軟件系統，給企業(yè)帶來(lái)業(yè)務(wù)創(chuàng )新，帶來(lái)依托于企業(yè)軟件的業(yè)務(wù)創(chuàng )新和發(fā)展(DELL就是典型的例子)，這是核心創(chuàng )新能力的體現，這是絕無(wú)可能天下大同的，產(chǎn)生普適需求的。

　　如果同一個(gè)軟件能夠滿(mǎn)足全部或者大多數企業(yè)的需求，意味著(zhù)什么?意味著(zhù)企業(yè)的同質(zhì)化。而企業(yè)生存，發(fā)展，具備競爭力的核心要素是什么?是差異化。對于在創(chuàng )新和差異化產(chǎn)品和服務(wù)要求更高的中小微企業(yè)和初創(chuàng )企業(yè)，尤其是如此!企業(yè)軟件市場(chǎng)，是一個(gè)涉及到企業(yè)生存發(fā)展的純理性市場(chǎng)。

　　如果一個(gè)企業(yè)使用完全一樣的產(chǎn)品設計軟件，一樣的生產(chǎn)管理軟件，一樣的財務(wù)管理系統，一樣的人力資源管理，一樣的訂單及市場(chǎng)管理，一樣的客戶(hù)服務(wù)管理，那么他們一般情況下，只能打價(jià)格戰了。如果早在20年前就實(shí)現了這種天下大同，根本不可能誕生DELL和優(yōu)衣庫這樣不錯的企業(yè)。

　　何況一個(gè)成長(cháng)起來(lái)的大企業(yè)，更不會(huì )把這樣命脈捏在別人手里。

　　因此，在企業(yè)軟件領(lǐng)域，模仿蘋(píng)果模式，是個(gè)偽命題。